11 de junho, 2021

Como se diferenciar entre tantos iguais? Entrevista com Matheus Marmentini

Como se diferenciar entre tantos iguais? Entrevista com Matheus Marmentini

A convite do time da Prosper Talks, Matheus Marmentini, especialista em internet de alta velocidade e fundador da FiberSchool, disserta sobre inovação no mercado e os obstáculos para melhorar a qualidade da internet brasileira através da educação.

Marmentini foi Gerente de Redes da Mhnet e da FuturaSC, Consultor de Negócios da Parks S/A, Diretor de Inovação da IPV7 e é CVO da FiberSchool, escola de provedores de internet.

Matheus Marmentini: “Eu não tenho formação acadêmica, porém, minha formação no empreendedorismo é na prática. Minha carreira começou com 15 anos de idade, eu sempre gostei muito de tecnologia e, naquela época, existiam muitas lojas de informática onde eu trabalhava, no interior de SC, as lojas compravam os PCs no Paraguai e davam para os guris da cidade montarem. Com a ascensão da Positivo, com computadores prontos e baratos, esse mercado fechou. Então, nasceu o mercado de provedores de internet na cidade que eu morava, Palmitos, cidade com 15 mil habitantes, entretanto, uma das grandes dificuldades era a internet, pois era discada, então, nasceu a ideia do provedor via rádio, onde eu comecei a trabalhar. Eu montei minha própria loja de informática, mas não deu certo e faliu. Depois disso, a dona do provedor me convidou para ir trabalhar na empresa, mesmo eu não entendendo nada de Telecom, mas fiz como um ‘técnico fuçador’, fui tentando, aprendi a mexer com o Linux e rapidamente saímos de 200 clientes para 2000. Após esse período, em 2011, fui contratado pela Nhnet – hoje um dos maiores provedor do Brasil –, eis que o contratante Patrick me desafiou para abrir operação em uma cidade nova, logo depois, teve a ideia de melhorar a internet na cidade e me convidou para implantar fibra óptica, eu disse para ele ‘você é louco, como vai implantar fibra óptica em cada casa?’, ele disse que existia algo que se chamava ‘Splitter’. Eu entrei nesse mundo de cabeça, e, junto com outros provedores, montamos um modelo de se construir redes FTTH no Brasil, muito antes das telecons. Em 2014 fui contratado pela Parks (fabricante de gpon), ou seja, parei de trabalhar com provedores e comecei a olhar o mercado de outra forma, fiquei mais profissional na Parks, que era uma empresa maior. Em 2015 eu fundei a IPV7, a qual não faço mais parte, mas continua sendo gerida pelo meu ex-sócio e em 2017 eu também lancei a FiberSchool, escola que trabalhamos até agora. Mas nós nascemos com uma ideia diferente das escolas convencionais, nós queremos melhorar a internet brasileira através da educação. Após alguns eventuais estresses com as grandes empresas de comunicação, eu pensei ‘eu vou fazer isso’, então, nesse ano, já fechamos com mais de 5 mil alunos que fizeram aulas virtuais, felizmente, o gráfico de internet brasileira tem dado um salto bem grande, eu não sei o quanto a gente ajudou, mas acho que temos uma parte nesse processo ajudando o pessoal a melhorar a internet como um todo”.

Sandro Schleder: “Eu também iniciei a minha vida em Telecom em 2003, naquela época, vendíamos um link dedicado de 2mb, entretanto, tecnicamente não era um link dedicado, e sim, um E1 que eram transformados em alguns canais para poder atender empresas que possuíam muitos trabalhadores usando telefones. Velocidades boas naquela época eram 64kb, 128kb, quando velocidades muito altas, 516kb. Atualmente, vemos velocidades imensas como 100mb, 200mb e 500mb disponíveis para o usuário final residencial. Mas, o tema da nossa conversa é como se diferenciar no meio de tantos iguais, por onde você gostaria de começar?”

Matheus Marmentini: “Eu sempre gosto de começar olhando para o mercado e a estrutura, eu também gosto muito de comparar a outros mercados, a economia e o mundo de negócios são basicamente o mesmo, o que mudam são as ‘cascas’, a maneira como uma bolha de negócio nasce, se consolida e morre é basicamente parecida. Se formos parar para pensar, há 10, 15 anos atrás, como você falou, não se tinha infraestrutura de internet no Brasil e no mundo, até porque as pessoas não precisam e nem sabiam o que era possível fazer na internet. Há tempos, tivemos uma bolha na internet, onde as pessoas achavam que era a mudança do mundo, chegando em um momento em que ninguém entendia a internet, meu pai falava ‘internet é aquilo para pesquisar e não precisar ir à biblioteca’. Então, época, especificamente no mercado de Telecom, começaram a nascer os inovadores, fazendo coisas que ninguém havia feito, olhando os problemas do mercado e resolvendo-os. Alguns empreendedores que começam do 0, como alguns que eu acompanhei, que quase não tinham clientes e hoje possem cerca de 150 mil, como a Nhnet. Se notarmos, ninguém sabia que provedores de internet ia dar certo, todo mundo falava que era ‘loucura’, que o certo seria montar uma loja ou trabalhar para alguém. Então, esse mercado começou a nascer e não deu conta da demanda, já que as pessoas começaram a precisar da internet. Quando um servidor chegava em uma região que não tinha ninguém e somente a Oi, entretanto, a operadora tinha 60 linhas a DSL em uma cidade com 60 mil habitantes, logo, não conseguia atender todo mundo. Desse modo, os provedores começaram a chegar nas cidades do interior, na minha cidade, Palmitos, tinham 32 linhas a DSL, assim, os provedores começaram a oferecer um serviço que ninguém tinha e todo mundo comprava. Eu lembro que quando nós começamos a puxar fibra óptica as pessoas viam e já queriam comprar antes de estar pronto, justamente porque eles eram quem estavam desbravando o mercado e não existia outros que faziam isso. Eles eram chamados de loucos, principalmente os maiores, o Patrick, da Nhnet, eu o conheço há muito tempo e já ouvi muitas histórias de pessoas o chamando de louco pelo valor que ele investia em fibra óptica, eu perguntava ‘e daí? A internet vai acabar?’. Assim, esse segmento cresceu até determinado ponto em que as pessoas olham e querem lucrar com o mercado, e não são os inovadores, já que esses foram os pioneiros em fazer algo sem referência. As farmácias, por exemplo, há um tempo existiam poucas, a partir do momento em que as pessoas notaram que o negócio começou a gerar lucro, grandes conglomerados veem como uma ‘máquina de fazer dinheiro’. Então, chegou o momento que as empresas notaram que Telecom realmente têm lucro, todo mundo começou a ter o mesmo produto no Brasil inteiro, tendo a mesma estrutura tecnológica nas residências, poderíamos ter internet de 1gb em 2011, a única mudança foi o WI-FI, as pessoas se queixam ‘Matheus, eu tento vender internet de fibra, mas ninguém compra’, sim, mas, agora ninguém quer internet de fibra, as pessoas queriam há 5 anos. Nós vemos empresas que se espelharam nos inovadores, hoje, as empresas vendem coisas que já eram comercializadas há 20 anos, a diferença está na velocidade da internet, entretanto, a estrutura é a mesma. Atualmente, estamos em um momento atípico, as pessoas pararam de usar a internet em computadores e intensificou o uso nos celulares, ou seja, não estamos mais conectados da mesma forma do que há tempos, basicamente, vendemos internet fixa por velocidade, só que antes vendíamos internet fixa no cabo, não levávamos questões como o ar, interferência, atenuação, não da pra garantir internet assim. Hoje, se vendermos uma internet de 300mb, em uma casa de 100m², você está mentindo, já que a entrega não vai conseguir ser feita por toda a residência. Antes, o produto do usuário era ter uma internet boa, agora temos, e o resto, como fica? Se pararmos para pensar, o mundo dos telecons não vendem mega, e sim, alcance. O mercado não está enxergando diferenciação, já que é um meio que copia os primeiros, eles não olham o que as pessoas estão reclamando, mas não param para pensar que essa reclamação nasce porque a oferta dele não resolve esse problema, dessa forma, não está se diferenciando”.

Michell Lech: “Muito bacana, você falou da questão do 4g e sua abrangência, eu conversei com um cliente e ele comentou ‘eu não consigo mais falar com meus clientes por telefone, eles mudam tanto, o contato de 90% dos clientes estão desatualizados, eu converso mais por e-mail’, é engraçado pensar que achávamos que o e-mail iria morrer há 5 anos”.

Matheus Marmentini: “Um dos meus canais de vendas, onde eu mais me relaciono com os clientes é no Instagram, parece óbvio, mas não é para muitas pessoas, o direct do Instagram é como o WhatsApp, virou um canal de comunicação como todos os outros, 15% do meu faturamento vem do Instagram, mudou a forma como nos comunicamos com os clientes”.

Michell Lech: “Claro, o produto tem que estar aderente a qual canal está alocado. Mas, indo ainda na parte da diferenciação, nós estava brincando um pouco antes, o pessoal diz ‘eu tenho meu diferencial, é a qualidade, meu bom atendimento’, sempre tinha uma característica que era referência, depois, falávamos com o cliente dele e a pessoa falava ‘não, na verdade foi pelo preço bom’, isso acontece muito e nota-se que o pessoal não investe na marca, não entende qual é o seu posicionamento sobre a diferenciação, eu queria entender o teu ponto de vista qual é o primeiro passo para se diferenciar de verdade no mercado de Telecom?”

Matheus Marmentini: “Isso de diferenciação tem muita fantasia no mercado. Em primeiro lugar, as pessoas não estão nem aí para o que você fala, não interessa o que está na tua propaganda de Marketing. O marketing pode funcionar sob uma mentira uma vez, mas, ao longo prazo isso não funciona, se tu contratares a melhor empresa de marketing do mundo, fazer uma campanha maravilhosa, ter os melhores copywriter e ator, você vai vender bastante no início, contudo, com o tempo as vendas irão cair. Existe algo chamado ‘inconsciente coletivo’, ou seja, o que as pessoas realmente pensam sobre você, não é o que o marketing determina, sendo assim, quando você vai conversar com um empreendedor, seja o segmento que for, ele irá dizer ‘meu atendimento’, mas, isso é o que ele acha sobre, não o cliente. Eu fiz uma pesquisa no Instagram perguntando se eles sabiam o que era NPS, 68% disseram que não, depois disso, perguntei se eles trabalhavam com provedores de internet e a maioria respondeu que sim, eu fiz mais uma questão sobre a satisfação dos clientes e cerca de 86% responderam que eles estavam contentes, sendo que a grande maioria não faz NPS, eu mudei as perguntas para saber se eles usassem outra métrica além da NPS, mas eles não sabem o que o cliente acha do negócio deles, essa que é a verdade. Ele esquece que, por exemplo, no dia a dia, o técnico que ele contratou é meio grosseiro, conversa com 5 famílias por dia, mas ele não reflete sobre isso, o empreendedor gostaria que o atendimento fosse bom, mas na prática ele não sabe se de fato está acontecendo. Eu fiz uma entrevista com a Vetorial e perguntei sobre o diferencial do atendimento deles, o empreendedor relatou que o atendimento era único de verdade, até porque ele fez um grande trabalho na empresa com NPS, de satisfação, sendo assim, os próprios clientes dizem que o atendimento é excelente, quando o atendimento é bom ele não precisa ser rotulado, as próprias pessoas irão comprovar isso. Outro dia eu estava dando aula, mostrei um monitor da CCE e perguntei o que os alunos achavam, foram só comentários ruins, não adianta a marca ir e dizer que tem o melhor monitor do mundo, as pessoas sabem que não. As vendas acontecem meses antes de realmente acontecerem, os clientes vão conversando, é como nós, a gente sempre conversa sobre os produtos. Quando chegam vizinhos novos eles sempre me pedem conselhos sobre qual a melhor internet, eles não estão preocupados com a propaganda das empresas. Não importa qual o meio que você está utilizando como diferenciação, mas, você tem que ser o melhor nesse segmento, se for atendimento, então responde o cliente em 3 minutos em qualquer mídia, com entusiasmo, assim como grandes empresas fazem, como o Nubank, Netflix e Google. O teu marketing é reforçado pela verdade que teus clientes falam sobre ti”.

Sandro Schleder: “Beleza! Matheus, conta para nós quais são os principais erros no mercado que tu observas sobre diferenciação? E como fugir delas?”

Matheus Marmentini: “Diferenciação é fazer algo fora do comum, por exemplo, se todo mundo vender planos de 100mb, 200mb, ou seja, se todos venderem velocidade e você trazer uma proposta de venda diferente, ou a partir do momento que você tem um atendimento diferente também chamamos de diferenciação, mas, isso acaba nascendo geralmente nos obstáculos que os clientes possuem, desse modo, tratar esses problemas é onde nascem as maiores fontes de inovação. Uma empresa de serviços vende solução de problemas, teu cliente precisa de ajuda e contrata uma empresa para lhe auxiliar. Entretanto, nas empresas de tecnologia os problemas estão em constante mudanças. Se pensarmos no atual contexto, um dos problemas na pandemia é a necessidade de uma internet de qualidade para trabalhar em home office, eu conversei com uma amiga que tem internet, eu a questionei sobre a qualidade e ela respondeu ‘ah, é boa até’, eu já percebi que não era, eu perguntei a ela por que achava que não era adequada e ela disse que não conseguia acessar o Zoom, eu verifiquei e vi que o problema estava no roteador que era ruim. Nessas situações que nascem uma oportunidade de diferenciação, por exemplo, construir uma internet corporativa para quem trabalha em casa, mas o que acontece, o provedor olha e pensa ‘ninguém está fazendo, porque eu vou fazer?’, sendo que a diferenciação é justamente olhar para algo que não está ocorrendo e inovar. Um dos principais erros, na minha visão, é ignorar as reclamações dos clientes, algumas empresas me pagam R$ 20 mil para ir ao provedor e fazer mentoria durante dois dias, a primeira coisa que eu peço é o relatório do suporte, eu vejo o que as pessoas estão falando, é nisso que está a fonte de renda da empresa nos próximos anos, eles não enxergam que na reclamação é que nascem as novas soluções dos problemas atuais. Sempre quando se tem a gestão mais centrada, como o NPS, você está conversando com o cliente, se, por exemplo, eu receber uma nota ruim e verificar o que aconteceu, o cliente gostaria de receber suporte em 2 horas e demorou 3 dias, o provedor pensa ‘o cliente está louco, querem que eu resolva o problema no mesmo dia’, eu penso ‘lógico’, há 7 anos, no interior, os clientes ficavam uma semana sem internet, sem suporte de ninguém”.

Michell Lech: “Se tu me permites, Marmentini, a analogia é: se estoura um cano na tua casa e vaza água, você quer que seja resolvido o mais rápido possível. A internet virou algo necessário, se tu tiveres uma reunião, você vai querer que o problema seja resolvido agora”.

Matheus Marmentini: “Isso, esses dias eu falei ‘cara, vocês tem que fazer a instalação em um dia útil’, o meu papel é justamente trazer algumas provocações e me falaram ‘você está louco, não tem como como eu vou fazer instalação em um dia útil, eu vou ter que ajustes da equipe e etc.’, justo, mas se você faz isso, terá um fator de diferenciação, além disso, até o concorrente conseguir copiar essa metodologia tu você já terá adquirido muitos clientes, muitas pessoas preferem uma instalação mais rápida do que uma melhor velocidade de internet. Em primeiro lugar, muitos provedores não prestam atenção em seus clientes, as vezes é até meio ruim de falar isso, já que eu trabalhei em provedor, o suporte é uma loucura, eu parei de trabalhar em provedor pela quantidade de reclamações de clientes, do mesmo modo, algumas empresas querem se espelhar em um modelo de negócio que não existe, logo, nunca terá diferenciação. São esses dois pontos principais, suporte é uma mina de ouro, além da diferenciação”.

Michell Lech: “Muito bacana, a inovação acaba sendo muitas vezes fazer o básico muito bem-feito, resolver os problemas e entender que o caminho é incrementar aquilo que já está em andamento”.

Matheus Marmentini: “O que o Madero fez, por exemplo, a rede de hamburgueres, apesar de ter as casas de churrasco, a rede de hamburgueres são os containers, o que ele fez? Nada de diferente, ele tem um hamburguer bom, um pão feito na hora, ou seja, um ‘arroz com feijão’ muito bem-feito, dessa forma, encantou o Brasil e se tornou um case de sucesso, ainda assim, não encontrou um fator de diferenciação exclusivo, as vezes nós pegamos um ponto e isso resolve diversos problemas no processo”.

Michell Lech: “as pessoas confundem a ciência de foguete, tornam aquilo que é simples muito mais complicado. Mas, muito bacana, nós vimos muito dessas ondas, como você mencionou, as hamburguerias e as paletas mexicanas, em uma rua tem 5,10, e é isso que está acontecendo no mercado”.

Matheus Marmentini: “E reclamam sobre o mercado, mas o que você fez de diferente? Você disse que o seu hambúrguer é o melhor da cidade, mas estão voltando para comer seu hambúrguer? Por que tem muita concorrência? Não, ele não é o melhor da cidade, as pessoas estão focadas no dizer sobre o produto, entretanto, acabam não entregando o que prometem. Eu tenho um amigo de Manaus que abriu um provedor com uma proposta diferente, a internet dele é por metro quadrado, ele até fala o limite de velocidade alcançada (100mb), entretanto, segundo meu amigo, a velocidade não importa, e sim, a cobertura do WI-FI, então, ele tem um preço para um roteador que cobre 50m², a cada duplicação dessa medida, o cliente paga um ponto adicional, na prospecção da venda já é traçado uma estratégia de instalação para chegar na casa do cliente e ligar tudo por cabo, os vendedores também tem um conjunto de argumentos para dialogar com o clientes e geralmente o pessoal adere as ideias”.

Sandro Schleder: “Eu queria entender contigo quais oportunidades tu enxergas hoje no mercado de provedores?”

Matheus Marmentini: “Eu vejo que o mercado de provedores irá se dividir em alguns tipos de provedores internet, algumas se posicionando como empresa que só faz internet, mas com serviço impecável, sendo basicamente oferecido só a internet, sem oferecer várias coisas para embutir ticket, esse cara se posiciona como premium, se denominando como mais caro e melhor, entretanto, existe outra esfera de provedores que acreditam nos múltiplo serviços, isso vai depender da região, lugares com poder aquisitivo maior a internet premium se encaixaria muito bem, já em outras regiões, o múltiplo serviço pode se encaixar melhor. Essas ideias dos múltiplos serviços podem ser muito interessantes, o mercado de provedores de internet é um dos poucos que você escolhe onde vai vender, gastam milhões para definir o local, como a cidade, e dentro dela, uma região específica. Em virtude disso, eu consigo prospectar o cliente oferecendo outros serviços para alguém que já conhece a qualidade do que eu presto, acrescentando outras coisas além do provedor, como câmeras de monitorando, por exemplo. O Steve Jobs tem uma frase muito interessante que diz que nós não devemos construir uma tecnologia maravilhosa, colocar no mercado e torcer para que ela venda, devemos pensar nos clientes, quais as experiências e benefícios incríveis que podemos proporcionar a eles, então, uma das oportunidades dos provedores dos múltiplos serviços é entender que existem duas bases de clientes, os que potencialmente serão, oferecendo serviços de internet, e os que já possuem, complementando com outras soluções, sejam elas próprias ou via parcerias”.

Michell Lech: ”Só para complementar, essa é a principal causa de morte de startups. Criar uma solução, se apaixonar por ela, mas na verdade ela não ter mercado, não criar soluções práticas, teus clientes demandam e pedem coisas diferentes, a solução é só ir buscar o que o cliente solicita, é muito mais fácil”.

Matheus Marmentini: “Só para dar um exemplo, você é pai, Michel? Sandro e William são?”

Sandro Schleder: “Eu sou, meus filhos são o Alexandre e do Pedro”.

Matheus Marmentini: “Eu sou pai da Maria Clara. Como tu enxerga o comportamento deles navegando na internet, é tranquilo, seguro?”

Sandro Schleder: “Tem que ficar monitorando, saber o que está fazendo, de que forma está usando, quais programas estão sendo usados, temos que ter algum tipo de controle”.

Matheus Marmentini: “Não faz sentido te oferecerem junto com o pacote de internet um App para monitor tudo, definir os horários de internet, alertas de acesso para certos aplicativos? Se existir um app ou uma startup disso, tem que haver um impulsionamento, é uma necessidade latente, eu poderia ir atrás de uma solução, já que eu sou técnico, mas eu não tenho tempo para isso, 90% das pessoas não têm tempo para ir atrás de uma solução”.

Sandro Schleder: “Há tempos, a gente investiu em uma startup de monitoramento do ambiente empresarial, era um hardware plugado no servidor da empresa, dava para monitorar o horário, tipo de perfil, de informação, essa solução poderia ser estendida do ambiente corporativo para o doméstico, seria bem interessante”.

Matheus Marmentini: “Só que isso deveria ter um user experience para que pudesse ser facilmente usado, aí que se passa a ideia para o papel. Mas, são exemplos do que rodam no mercado e as pessoas têm necessidade, em relação com Telecom, eu vejo várias coisas legais nascendo, os apps de músicas, como o Super Player, o pessoal do SVA+, sistemas como os de SVA, VOD. O mercado está fazendo muita coisa, mesmo assim, a gente não vê coisas diferentes que estão no dia a dia do cliente. Eu te garanto que se o rapaz que me vendeu a internet tivesse me oferecido um sistema de câmeras eu teria comprado, eu não coloquei porque não fui atrás, mas eu sinto que eu preciso. O provedor tem um problema, a margem de lucro da internet é muito boa, existe muita reclamação em cima disso que pode ser trabalhada ainda mais, vocês sabem muito bem disso, vocês trabalham ajudando a aumentar o lucro através de gestão tributária. Quando chegamos com uma nova solução, as pessoas acabam visando somente o lucro, eu queria trazer para eles o conceito de “cauda longa”, se pegarmos a Amazon, por exemplo, possuem cerca de 50% dos lucros com best sellers, mas, outros milhões de livros, apesar de venderem poucos, geram diversas soluções, então recheia a estrutura. Se os provedores começarem a investir em outros serviços de valor agregado, esse valor investido voltará mais rápido. No meu ponto de vista, o provedor pode investir mais na mesma ideia ou constantemente em outras soluções, entretanto, a meu ver, o provedor que faz tudo isso não consegue ser tão bom quanto o premium”.

Michell Lech: “Uma coisa que eu queria voltar que tu mencionaste algumas vezes, sobre achar a diferenciação, eu vim da área de inovação e tive a oportunidade muito bacana em uma escola escandinava, uma das coisas que me impressionou foi sobre a perna direita do Beckham, que eu levo para a vida inteira. Ele era um grande jogador de futebol, jogou em vários lugares, além de ser bonito e namorar uma Spice Girls, entretanto, ele não era excelente em todos os sentidos, ele era muito bonito pra ser zagueiro e muito lento para ser atacante, mas soube usar o que ele tinha de melhor, que era a perna direita e era isso que era o ponto forte dele. Às vezes, temos que entender no que somos bons, qual o nosso momento o no que podemos nos apropriar da força motriz do negócio. Eu queria entender como tu investe nessa tua principal característica como diferenciação a longo prazo?”

Matheus Marmentini: “Show de bola! Há tempos eu estava em um provedor que foi comprado pela Vero, antes do fato acontecer me perguntaram ‘e aí, Marmentini, o que tu achas, eu vendo ou não o meu negócio?’, eu respondi ‘como está tua energia para pegar um turbilhão de 10 anos e matar mais alguns leões?’, ele me respondeu que não aguentava mais e eu disse para ele vender, eu fui questionado e respondi que se ele não puder colocar o próprio perfil de dono, como linha de frente, o negócio iria ‘perder as rédeas’, então, ele acabou vendendo. Todo negócio é um conjunto de pessoas, se você tiver pessoas medíocres, não crescerá. Ninguém percebe essa questão simples: meu negócio é um reflexo das pessoas que estão envolvidas, é algo que o provedor não percebe, muitas vezes, uma característica técnica irá colocá-lo na frente dos demais. Por exemplo, um amigo meu aqui do Sul, o grande diferencial dele é ser um ‘nerdzão’ de redes, ele sabe tudo para deixar o provedor perfeito, e o que acontece, quando se faz algo que é da tua vocação, você não cansa de fazer isso a longo prazo, isso é perpetuado pela empresa ao longo dos anos e eu vejo que as empresas não estão aproveitando essa raiz que possuem dentro do negócio. Além do mais, alguns provedores são muito bons, eu estou acompanhando um provedor do Mato Grosso, a Seeg Fibras. Apesar de não terem começado com uma veia técnica incrível, eles são visionários para diagnosticarem o que o cliente precisa, eles são muito bons em negócios, os empresários enxergam isso como um ponto positivo para levarem o empreendimento para frente. Por exemplo, o restaurante Bocas tem função de levar as refeições rapidamente para os clientes, por vezes, podem pecar na experiência ou em outra coisa, mas a proposta da empresa não é essa. Se você não tiver uma força motriz que te move e isso não vem de dentro de ti, você é jogado para baixo. Às vezes, o empreendedor não vê que o negócio é um reflexo dele mesmo, se a pessoa buscar em si o diferencial, irá se refletir na empresa, posso até me usar como exemplo, na própria FiberSchool, eu faço a construção de cursos diferentes, um deles, por exemplo, é o curso de hipervelocidade, eu ensino a promover e vender um provedor com hipervelocidade, é um curso conceitual baseado nos problemas das clientes. Eu aprovei essa característica que eu tenho de observar isso e transformar em um branding, para criar produtos de características diferentes. Entretanto, um cuidado necessário é fazer com que isso vire cultura dentro da empresa, assim como fez o Steve Jobs na Apple, transformou as características dele, como o perfeccionismo dentro da cultura da empresa, se perpetuando mesmo após a sua saída”.

Sandro Schleder: “Legal, Matheus. Eu queria perguntar para ti, entendendo o perfil dos empresários do setor e a necessidade de implementar competências de alto nível no seu setor, como você a contratação de consultorias especializadas, como nas áreas tributárias, de planejamento e fusões e de aquisições?”

Matheus Marmentini: “Eu tenho algumas visões pelos provedores que eu trabalhei, principalmente com o Patrick, ele sempre foi meu mentor. Quando eu saí da Nhnet eu queria montar uma empresa de consultoria de tecnologia e ele me disse que não iria ser meu cliente, eu o questionei e ele relatou que a inteligência de redes dos provedores tem que estarem dentro da empresa, já que são o coração do negócio. Acredito eu que boa parte dos provedores não tem uma boa inteligência de redes dentro da empresa, devido as terceirizações. A meu ver, se tratando de consultoria especializada de redes, é aconselhável ter a própria inteligência de redes dentro do negócio e usar a consultoria para auxiliá-lo. Contudo, outros segmentos você irá precisar de ajuda, até porque há outras pessoas que fazem melhor do que você, por exemplo, um provedor não conseguirá ter uma inteligência melhor na área tributária do que uma empresa especializada, ou seja, redes você tem que ter uma inteligência dentro da empresa, outras áreas do provedor, o empreendimento deve ser flexível e ter a consciência que a informação vale muito. Meu último curso custou R$ 2 mil e uma pessoa reclamou do preço, eu perguntei se ele sabia quando custava o valor da perda de um cliente e fui respondido que era o valor de uma mensalidade, então, eu o contrariei e disse que a perda era o valor do LTV (lifetime value, em inglês), ele não sabia o que era e eu expliquei que significava o tempo de relacionamento com um cliente, ou seja, todos os meses que ele ficaria normalmente, em torno de 50 a 60 meses, equivalente a R$ 6 mil. Se com meu curso você deixar de perder um cliente, já se auto pagou. O provedor é meio averso a informação, principalmente relacionado a construção de equipe, tem muita gente que não constrói uma equipe boa por medo de investir no funcionário e, futuramente, ele ir para concorrência. Existe isso em algumas empresas que a inteligência tem que estar somente na mente do dono e o resto dos funcionários tem que ser medianos, sendo que isso acaba tornando também a empresa mediana. Então, eu acho que nessa estrutura é plausível o questionamento sobre as fraquezas da empresa, se estiver perdendo muitos clientes, como isso pode ser melhorado, se o pagamento de impostos estiverem alto, para que contratar 5 contadores se uma empresa especializada pode fazer esse serviço? Marketing, tributação, dentre outras áreas, é sempre válido a ajuda externa com a finalidade de melhorar os setores da empresa. É incrível, as pessoas me chamam querendo que eu resolva tudo, sem mapear os problemas, olhar a consultoria de alguém e planejar o retorno dos resultados, quando paramos para pensar sobre isso, nota-se a importância e o valor da informação, sendo uma das coisas mais valiosas do mercado.”

Sandro Schleder: “Matheus, você faz uma análise de payback, quando você fala do curso custando R$ 2 mil, se deixarem de perder um cliente já se pagou três cursos, então a gente faz essa pergunta para o empresário de provedor quanto custa para ativar um cliente e quanto ele está pagando, se custar 600 reais e ele está pagando 99 reais, vai demorar 6 meses para ele recuperar o payback que ele está pagando. Já o nosso payback é realizado em menos de uma semana, ou seja, aquilo que ele conseguiu economizar em menos de 7 dias, sem precisar esperar os 6 meses”.

Matheus Marmentini: “Isso é importante, é uma questão cultural, não estamos acostumados com isso. Depois que eu comprei um curso de 7 mil reais e montei minha empresa em cima disso – faturando alguns milhões –, eu já gastei muito mais em conhecimento, eu liberei esse mindset na minha mente. Assim como no marketing digital, depois que as pessoas notaram que se colocarem 10 mil reais no Facebook e ele der um grande retorno, viram que é um bom investimento, que vale a pena”.

Michell Lech: “Está muito legal o papo! Eu gostaria de te perguntar quais tuas referencias e quais conteúdos que você consome, podcasts, livros?”

Matheus Marmentini: “Eu consumo basicamente conteúdo virtual, eu criei o hábito de ler livros em viagens de avião, porém, como não estou viajando parei de ler, consegui trocar os jogos virtuais pela leitura. De pessoas no mundo digital que eu acompanho, são mais focadas em marketing digital, o Erico Rocha, que muita gente me pergunta, para meu segmento, algumas coisas fazem sentido e outras não, mas foi muito legal. Outra referência que vez fazendo um trabalho muito incrível é o Ícaro de Carvalho, eu consumo bastante o trabalho dele no Instagram, ele fala bastante sobre o novo mercado e as novas tendências no mercado digital, eu também tenho acompanhado narrativas de comunicação com o Leandro Aguiar, depois que eu o segui eu percebi que toda venda é uma história e devemos saber construir isso na mente do cliente. Além disso, eu tenho um trabalho muito interessante mental que é absorver o conteúdo e processar ele depois, porque cada um tem que seguir sua própria estrutura. Em relação a leitura, eu li livros relacionados a como empresas inovadoras têm escalado seus negócios centralizando o cliente, voltando ao marketing digital, li livros do Philip Kotler. Tem um livro que me impactou bastante, do Gustavo Caetano, que é o “Pense Simples”, esse livro despertou a minha mente em relação a inovação, a entender a simplicidade que é a inovação. Ano passado eu participei de alguns grupos de mentoria de marketing digital, esse ano eu não consegui, já que uma troca com esses grupos é difícil de encontrar, também estamos pensando em fazer isso com grupo de provedores para ano que vem. Educação tradicional acadêmica eu não leio muito, eu prefiro ler coisas mais práticas de pessoas que fizeram na realidade, explicam o que funcionou e eu tento absorver a experiência”.

Michell Lech:“Então, Marmentini, muito obrigado a você e ao Sandro, foi muito divertido, tivemos vários aprendizados, quem quiser seguir o Marmentini nas redes é @marmentinimatheus e nos sigam aqui no Youtube que a gente compartilha bastante conteúdo, abraço!”

Foto: Matheus Marmentini